【事例】助太刀を通じた協力会社開拓で、約2,000万円の売上につながった

協力会社の開拓は、必要になったときだけ行えばよいものではありません。案件が発生してから探し始めても、希望するエリアや工事内容に対応できる会社を、すぐに見つけられるとは限らないためです。

大分県大分市に本社を置く株式会社ネオマルス（以下、ネオマルス）は、電気通信工事を主軸に、近年は電気工事の領域にも事業を広げています。全国で400社弱の協力会社と連携し、案件内容やエリアに応じて工事を依頼しています。

同社は助太刀を通じて、2年弱で約40〜45社の協力会社と契約しました。助太刀を通じて開拓した協力会社への工事発注は、約2,000万円の売上につながったといいます。

売上だけでなく、これまで十分に築けていなかった電気工事会社とのネットワークを主要エリアで広げられたことも、大きな成果です。株式会社ネオマルス取締役の古野喜啓氏に、協力会社開拓の具体的な運用について伺いました。

電気通信工事を軸に、電気工事を含む全国対応体制を整える

――まず、ネオマルス様の事業内容について教えてください。

古野氏：大きく3つの事業部があります。電気通信工事事業、人材事業、DX推進事業です。

助太刀を活用しているのは、主に電気通信工事事業です。法人のお客様向けの光回線工事を中心に、大手通信会社様から受託し、西日本では大阪以西から沖縄までを中心に作業を行っています。

また、この10年弱で、分電盤以降の電気工事や、集合住宅、スーパー、ゴルフ場などへのEV充電器設置工事にも携わるようになりました。電気通信工事に加え、電気工事も第2の柱として育ててきています。

――案件を依頼する協力会社の数は、どのくらいでしょうか。

古野氏：全国で400社弱です。北海道から沖縄までパートナーがいます。

案件によっては、事前に作業員登録を済ませた人しか入場できないものもあります。そうした案件に対応できる会社は、西日本で30〜40社ほどです。それ以外の案件については、各社の対応可能な工事内容やエリアを確認しながら、依頼先を選定しています。

面談・工事内容の登録・基本契約を通じ、依頼前に対応力を見極める

――Webで出会った協力会社の技術や、対応可能な工事内容はどのように確認していますか？

小栗氏：まず面談を行い、秘密保持契約を結びます。その後、パートナー登録にあたり、対応可能な工事内容などの情報をご提出いただき、基本契約まで進めたうえで仕事をお願いしています。

弊社では、対応可能な工事内容を確認するためのチェック表を作っています。電話設備、テレビ設備、光回線、電気工事、ネットワーク工事などのカテゴリを設け、それぞれ細かく確認しています。

たとえば電話工事であれば、どのメーカーの電話機に対応できるか、配線作業ができるかといった項目です。会社情報、保険関係、振込先口座などもあわせて登録いただきます。

その情報は社内データベースで管理しています。案件が入ったら、工事内容とエリアで検索し、対応できる会社を選定して打診する流れです。

――案件ごとに、対応可能な会社を選定していく形なのですね。

古野氏：そうですね。「何ができるか」を申告していただき、それに応じて弊社が案件を割り当て、発注します。

工事内容だけでなく、その案件を提示した価格帯で対応できるかも確認し、問題なければお願いする形です。現時点では、その点で困っていることはありません。

小規模案件から発注し、連絡・入場・報告の精度を確認する

――新しい協力会社との取引では、連絡が取れなくなる、約束した日に来てもらえない、施工や報告に問題があるといったリスクもあると思います。御社ではそれをどのように防いでいますか？

古野氏：実際に、連絡をして面談を約束した後に連絡が取れなくなる方や、面談予定日に参加されない方はいます。

ただ、面談を行い、秘密保持契約を結び、工事内容などの情報をご提出いただき、基本契約まで進めるというステップを踏んでいます。その過程で、条件や考え方が合わない会社は自然と離れていきます。

案件を受注したにもかかわらず、発注先が見つからないことが一番怖いので、その前に複数のステップを踏むことが大事だと考えています。

――実際の工事は、どのような形で依頼を始めるのでしょうか。

古野氏：可能であれば、最初は1時間程度で終わるような小さな仕事からお願いしています。きちんと現地に入っていただけるか、報告ができているかを確認したうえで、次の仕事をお願いする形です。

もちろん、小規模な案件が都合よく発生するとは限らないため、最初からある程度大きな仕事をお願いせざるを得ない場合もあります。本音としては、小規模な案件から始めたいですね。

――新しい協力会社に、現場の流れを理解してもらうための工夫もされているのでしょうか。

小栗氏：既存のパートナーが現地に入っており、近隣に現場がある場合には、新しい会社にも見学や補助要員として現場に入っていただくことがあります。

全国対応のため、弊社が毎回現地へ行くのは難しいです。そのため、現場に入っているパートナーにもご協力いただきながら、質問に答えていただける環境をつくっています。

また、新たに契約したパートナーには、Web上で作業の流れや報告方法を説明する入場者教育も実施しています。基本的には、それを行ったうえで入場していただいています。

助太刀を通じて40〜45社を開拓し、約2,000万円の売上につなげた

――助太刀を通じて、どのくらいの協力会社と契約できましたか？

古野氏：実績としては、約40〜45社ほどです。

助太刀を導入する前は、基本的に電気通信工事のネットワークが中心でした。電気工事も始めていくなかで、助太刀を活用してからは、電気工事のパートナーと契約するケースが増えてきました。

これまでは電気通信工事のネットワークが中心だったため、電気工事を受注しても対応できない地域が多かったんです。現在は主要エリアで電気工事にも対応できる体制が整い、受注できる工事の量も増えてきたと感じています。

――助太刀を通じて開拓した協力会社との取り組みは、売上面ではどのような成果につながりましたか？

古野氏：弊社の年度は10月から翌9月です。2024年10月から2025年9月までは、コンセント工事を始めたばかりの時期でしたが、助太刀を通じて接点を持ったパートナーに依頼した工事で、約1,500万円の売上がありました。

その後、その案件は収束していきましたが、2025年10月から2026年6月末までの売上は約500万円でした。助太刀を通じて契約した工事会社への発注により、2年弱で約2,000万円の売上につながりました。

売上以上の成果は、主要エリアで電気工事の対応体制を築けたこと

――売上以外に、助太刀活用によって得られたものはありますか？

古野氏：売上以外の成果としては、ネットワークと対応体制を構築できたことが大きいです。ネットワークや体制を持っていなければ、仕事を受けていくことはできません。

7〜8年前にも同じような電気工事を受注したことがあります。そのときは、通信工事会社のネットワークに電気工事の仕事を依頼しようとしたのですが、断られることも多く、体制をつくるのに非常に苦労しました。

今回は、助太刀を通じて契約した工事会社が、どちらかというと電気工事に特化した会社でした。そのため、以前ほど断られることはありませんでした。

全国すべての地域を網羅しているわけではありませんが、主要な地域で電気工事会社と契約できました。お金には換えられないネットワークができたことは、今後、電気工事を受注した際にも生きてくると思います。

――短期的な売上だけでなく、今後の受注に対応できる体制づくりにもつながったのですね。

古野氏：そうですね。ちょうど仕事も入ってきていたので、案件をお願いしながらネットワークもつくっていければよい、という考え方でした。

Web面談を標準化し、全国の協力会社と同じ基準で関係を築く

――地方や遠方の協力会社とも、Web面談を通じて契約手続きを進められますか？

古野氏：以前は、コロナ禍以前であれば、北海道でも沖縄でも、基本的には必ず会って契約していました。ただ、コロナ禍以降はWebでのやり取りが一般的になりました。近隣であれば訪問することもありますが、遠方の場合はWeb面談を実施し、お互いの合意のうえで契約を進めています。

東京か地方かといった地域差よりも、全国的にパートナーを募って体制をつくっているため、地域による大きな区別はなく、同じような内容で進めています。

案件発生後では遅い。専任部署を置き、平時から開拓を続ける

――既存の協力会社や紹介だけで回っている場合でも、新規開拓は必要だとお考えですか？

古野氏：継続的な仕事があれば、特定のパートナーに毎日オーダーすることもできます。

ただ、スポット案件になると、パートナーも弊社の仕事だけで事業を営んでいるわけではないため、ほかの仕事も受けています。たとえば、ある地域で仕事が発生した際に依頼しても、その日は別の仕事で埋まっている可能性があります。そのため、複数の会社に登録いただき、依頼先の選択肢を持っておく必要があります。

また、高齢化や引退により、依頼できなくなる工事会社もあります。弊社でも、年間10〜15社ほどのパートナーが、廃業などで依頼できなくなっています。

特にここ数年は、いわゆる2024年問題に伴う時間外労働の上限規制などの影響もあり、工事に従事できる人材の確保が難しくなっています。日頃から開拓を続けていかなければ、いざというときに間に合いません。

――そのために、専任の体制を置かれているのですね。

古野氏：そうですね。専門の部署に人員を配置して、常に開拓しています。

パートナーがいなければ仕事になりません。最初のトライアルや仕組みづくりは自社で対応することもありますが、自社だけで工事を完結させるわけではないので、「探す時間がない」とは言っていられません。

「早く探せる」以上に、新しい会社との接点をつくりやすいことが価値

――助太刀を使う前は、どのように協力会社を開拓していましたか？

古野氏：昔は、会社を調べて電話をかけるようなこともしていました。ですが、現代では電話番号を調べて電話をしても、なかなか相手にしてもらえません。そのため、既存のパートナーから別のエリアの会社を紹介していただく形で、ネットワークを広げていました。

とはいえ、紹介にも限度があります。新しい会社にどう入っていくかを模索していたところに、助太刀の話がありました。

電話と違って案件を募集している会社様が登録しているので、話を進めやすいです。

協力会社データベースとAIを活用し、案件アサインの効率化を目指す

――協力会社の情報は、どのように管理されているのでしょうか。

古野氏：会社情報、保険関係、振込先口座の情報に加えて、電話設備、テレビ設備、光回線、電気工事、ネットワーク工事など、対応可能な工事内容をお伺いしています。

それを社内データベースに登録して管理し、案件が入ったらカテゴリとエリアで検索します。そのうえで、条件に合う会社へ打診し、調整する形です。毎日対応しているオペレーターは、どの会社がどのような工事に対応できるかも、だんだん頭に入っていきます。

――今後、その仕組みをさらに発展させる構想もありますか？

古野氏：将来的には、AIを活用して、空いている作業員がいる会社に案件を提案できるようにしたいです。たとえば、この時間帯、この場所であれば、前後の予定と組み合わせてもう1件対応できる、といったことも判断できれば理想です。そこまでできれば、社内の人員も別の仕事に充てられるようになると思います。

まとめ

助太刀を通じて協力会社を開拓したネオマルスは、2年弱で約20〜25社との契約につなげ、約2,000万円の売上を実現しました。

同社が重視しているのは、協力会社の数を単に増やすことではありません。面談、秘密保持契約、工事内容の登録、基本契約、入場者教育、小規模案件での確認といった段階を踏み、長期的に取引できる関係を築くことです。

また、電気通信工事を中心に築いてきたネットワークに電気工事会社とのつながりを加えることで、受注可能な工事領域と対応エリアを広げています。

案件が発生してから急いで協力会社を探すのではなく、平時から接点をつくり、対応可能な工事内容・人員・エリアを把握しておく。ネオマルスの取り組みは、広域で工事案件を受ける企業にとって、協力会社ネットワークを継続的に育てるうえで参考になる事例です。