そんな状況で、「弊社なら、このようなアプローチが可能です！」といったアイデアや企画力を決め手とするのがプロポーザル方式です。 これは、いわばビジネス版のオーディション。参加企業（事業者）が各自の持つ強みや計画をプレゼンテーションし、発注元はその中から最も魅力的な提案を行った相手を選びます。これがプロポーザル方式の基本的なコンセプトです。
しかし、「コンペとは具体的に何が違う？」「入札と比較してどちらが良いのだろう？」と疑問に思う方もいるかもしれません。
この記事では、プロポーザル方式の核心部分に焦点を当て、他の選定方法との違い、メリット・デメリット、そして多くの人が抱く疑問点について、可能な限り専門用語を使わずに、具体的なイメージが持てるように解説します。
この記事を読めば理解が深まるポイント
・ プロポーザル方式が「企画力重視」と言われる背景と、それが活きる具体的なシーン
・ 提案から契約締結に至るまでの現実的なプロセス
・ 「公募型」と「指名型」のプロポーザルの明確な違いとその種類
・ 類似手法（コンペ・入札・総合評価・随意契約）との決定的な相違点
・ プロポーザル方式を採用する上でのメリットと注意すべきリスク
・ 「実績がなくても参加可能？」「選考は公平？」といったよくある質問への回答
目次
アイデアが決め手！プロポーザル方式の基本
プロポーザル方式とは、端的に説明すると、「提出された提案内容」を最も重要な判断基準として業務の委託先を決定する手法です。
国、地方自治体、あるいは一般企業などが「この業務を委託するなら、どの事業者が最も良い結果を出してくれるだろうか？」と考えた際、複数の候補事業者から具体的な企画や実行計画案を募ります。
重要なのは、提示された見積もり金額の低さだけで決定するわけではない点です。アイデアの独創性、計画の実現性、保有する技術力や専門知識、これまでの実績、そして組織としての信頼度などを多角的に評価して判断します。「企画競争」と呼ばれることも、ここに理由があります。 価格も無視はしませんが、それ以上に「どのようにして課題をクリアしてくれるのか？」という提案の中身で選定するイメージを持つとよいでしょう。
こんな業務で「プロポーザル！」が採用される
では、どのような業務でこのプロポーザル方式が選ばれやすいのでしょうか？ それは、単純な価格比較だけでは価値を測れない、すなわち高度な専門知識や特殊なスキル、既成概念にとらわれない発想力が求められる状況です。
例えば、老朽化した市民図書館の建て替えプロジェクトを考えてみましょう。単に書籍を収蔵するだけでなく、「地域住民が集い、学び、交流できる新しいコミュニティ拠点にしたい」というビジョンがあったとします。 この場合、建設コストはもちろん重要ですが、それ以上に「どのような空間デザインであれば人々は自然と集まりたくなるか？」といった提案力が成功の鍵を握ります。このような時こそ、プロポーザル方式が最適なのです。
プロポーザル方式の進行手順（ステップ解説）
プロポーザル方式は、一連の流れがあります。発注者と提案参加者がそれぞれの立場でプロセスを進め、契約というゴールに向かいます。具体的なステップを見ていきましょう。
1.【発注者】スタートの合図（公示）: 「このような業務で、優れたパートナーを探しています！関心のある方は、条件を確認の上ご応募ください！」と、プロジェクトの概要、参加要件、スケジュールなどを公表します（ウェブサイト等で）。
2.【提案者・発注者】疑問点をクリアに！（説明会・質疑応答）: 「この条件の意図は？」「もっと詳細が知りたい」といった提案者側の疑問に答える機会です。説明会開催や、メール等での質問受付が行われます。
3.【提案者】参加の意思を示す（参加表明）: 「このプロジェクトは興味深い！自社の強みを活かせる！」と感じた事業者が、正式に参加を表明します。ここで簡単な参加資格の確認が行われる場合もあります。
4.【提案者】工夫と熱意を詰め込んだ提案書作成（提案書の作成・提出）: ここが腕の見せ所！発注者の要望に応えるため、具体的な計画、独自性のあるアプローチ、実施体制、見積もりなどを盛り込んだ提案資料を作成し、期限内に提出します。
5.【提案者・発注者】直接アピール！想いを伝える場（ヒアリング・プレゼン）: 書面だけでは伝達しきれない熱意や、提案の細かな点を直接説明するチャンスです。発注者からの質疑に応答する場面も。（省略されるケースもあります）
6.【発注者】厳正な評価プロセス（審査・評価）: 発注者は、事前に定めた公平な評価基準に基づき、各社の提案内容を慎重に評価します。多くの場合、内部および外部の専門家で構成される審査委員会がこれを担当します。
7.【発注者】結果の通知（選定・結果連絡）: 審査の結果、最も高い評価を獲得した事業者が「契約候補者」として選出されます。この結果は、参加した全ての事業者に通知されます。
8.【両者】最終合意へ！調整と契約締結（契約交渉・締結）: 選定された事業者と発注者が、提案内容をベースに最終的な契約条件（業務の詳細、スケジュール、費用など）を調整し、正式に契約を結びます。
あなたはどちらを選ぶ？プロポーザルの主要タイプ『公募型』と『指名型』
プロポーザル方式では、参加者をどのように募るかによって、主に2つのタイプが存在します。
「挑戦者求む！」門戸を開く公募型
「広く門戸を開放！」して参加者を募るスタイルが公募型です。定められた参加資格を満たせば、原則としてどの事業者でも応募が可能です。発注者側が、より多くの選択肢から最良の提案を選びたい、あるいは新しい視点やアイデアを取り込みたいと考える場合に採用されます。
・ 良い点: 多種多様なアイデアが集まる可能性。競争による質の向上が期待できる。オープンな手続きで公平性を示しやすい。
・ 気になる点: 応募が多数の場合、選考に時間と労力がかかる。提案の質にばらつきが生じる可能性。
「選ばれた実力者」に依頼する指名型
「この業務内容なら、あの企業の経験と技術力が適任だ」と、発注者側が特定の事業者（通常は複数）を選定し、直接参加を依頼するのが指名型です。過去の実績や専門分野での評価などが、指名の主な理由となります。
・ 良い点: 参加事業者のレベルがある程度担保される。選考プロセスが比較的スムーズ。信頼できる相手と連携しやすい。
・ 気になる点: 新規事業者の参入機会が少ない。「固定メンバー」での選定と見られ、透明性に疑念を持たれる可能性。
その他のタイプ
・ 簡易公募型: 公募型の手続きを簡略化した方式。比較的小規模な案件で用いられることがあります。
・ 環境配慮型: 環境負荷低減に関する提案（省エネルギー性能など）を特に重視して評価する方式。公共建築物の設計などで見られます。
似ているようで全く異なる！他の選定方法との比較検討
プロポーザル方式への理解を深めるため、他の契約・選定方法と比較してみましょう。それぞれの違いとポイントを整理します。
選考ポイント、ここが違う！比較早見表
それぞれの方式ごとに選考ポイントは以下になります。
「成果物」で選ぶコンペ、「実行者」で選ぶプロポーザル
コンペとプロポーザルの根本的な違いは、最終的に何を選定するかという点にあります。
・ コンペ: 建築設計コンペなら「最も優れた設計プラン」、キャラクターデザイン公募なら「最も魅力あるキャラクターデザイン」のように、提出された成果物（作品、アイデア）そのものを選定します。提案者の背景よりも、成果物のクオリティが重視されます。
・ プロポーザル: 「このプロジェクトを成功に導けるのはどの組織か？」という観点から、提案内容に加えて、それを実行する能力を持つ事業者（人材、組織体制）を選びます。提案の質だけでなく、実行力や過去の実績、信頼性なども評価の対象となります。
「価格」最優先の入札、「提案の質」が輝るプロポーザル
入札（一般競争入札など）は、基本的に価格によって選定先が決まる方式です。
・ 入札: 仕様書で規定された条件を満たす事業者の中で、最も低い金額を提示した事業者が選定されるのが原則です。品質やアイデアで他社と差別化を図る余地は限定的です。
・ プロポーザル: 価格も評価要素の一つですが、それ以上に提案内容の質、独自性、実現可能性などが重視されます。提示価格が高くても、卓越した提案であれば選定される可能性があります。
バランス型の総合評価落札方式との位置づけは？
総合評価落札方式も「価格＋技術要素」を評価しますが、プロポーザルとは評価の重点やプロセスが異なります。
・ 総合評価落札方式: 価格と技術提案（性能、実施体制など）をそれぞれ点数化し、その合計点で比較します。価格点の比重も比較的重要視されることが多いです。どちらかといえば入札方式に近く、価格と品質・技術力のバランスが最も良い提案を選定するイメージです。
・ プロポーザル: 点数評価も行われますが、アイデアの斬新さや課題解決能力といった数値化が難しい「質的要素」も深く評価されます。「最高のパートナーを選ぶ」という側面がより強調されます。
そもそも競争がない？随意契約との線引き
随意契約は、特定の状況下（例：契約相手が限定される、緊急性が高いなど）において、競争的な選定プロセスを経ずに発注者が特定の相手を選んで契約する方式です。プロポーザル方式は複数の提案を比較検討する「競争」が存在する点で、根本的に異なります。
プロポーザル方式、採用する利点・欠点
どのような選定方法にも長所と短所があります。プロポーザル方式のメリットと、注意が必要な側面を見ていきましょう。
ここが魅力的！プロポーザルの良い点
・ コスト以外の価値を獲得できる: 低価格競争に陥るのを避け、真に質の高いアイデアや技術、ノウハウを持つパートナーを見つけ出す可能性が高まります。「こんな素晴らしい提案があったとは！」という発見も期待できます。
・ 公平な選考プロセスが期待できる（運用次第）: 評価基準を明確に設定し、透明性の高いプロセスを維持すれば、「誰もが納得できる」公平な選考が実現可能です。
・ 共に目標達成を目指す関係性を築ける: 選定された事業者と発注者が、契約前から十分に対話し、プロジェクトの目標を共有しやすいです。開始後も協力して課題に取り組む土壌が生まれます。
・ 状況に応じた柔軟な調整が可能: 契約締結前に、相互理解を深めながら、計画をより良いものへとブラッシュアップできる柔軟性があります。
・ 独自の提案が評価対象となる: 他社にはないユニークな発想や、地域社会への貢献といった、価格だけでは表せない価値も評価の対象にできます。
ここは要注意！プロポーザルで気をつけるべき点
・ 時間と労力が必要となる: 提案内容を練り、資料を作成し、審査を行う…一連の手続きには相応の時間とエネルギーが必要です。迅速な決定が求められる案件には不向きな場合があります。
・ 提案側の負担が大きい: 事業者は、選定される保証がない状況で、時間と費用を投じて提案準備に注力します。落選した場合の精神的・経済的な負担は無視できません。
・ 経験不足がハードルになる場合も: 評価項目に過去の実績が含まれることが多く、スタートアップ企業や新規参入事業者にとっては、やや不利に働く可能性があります。
・ 評価の客観性担保が難しい側面も: 評価基準が不明確であったり、評価者の主観が強く影響したりすると、不公平感を生むリスクがあります。「なぜあの事業者が？」という疑問を招かないための配慮が重要です。
・ 提案準備は非常に大変: 発注者の意図を正確に捉え、課題を深く分析し、説得力のある解決策を分かりやすく提示する…質の高い提案書作成は、多大な労力を要します。
プロポーザルあるある？よくある疑問をスッキリ解消！
Q1: うちのような小規模事業者／実績ゼロだと、参加は難しいのでは？
A1: そう結論付けるのは、少し早いかもしれません！ 確かに「過去の実績」が評価されるケースは多いですが、それが全てではないのがプロポーザル方式の可能性です。
審査員が「なるほど！」と感心するような斬新な視点、熱意が伝わる実現可能な計画、担当者の際立った能力など、アピールできる要素は他にもあるはずです。「どうせ無理だ」という先入観を捨て、挑戦してみる価値は十分にあります。特に新しい分野のプロジェクトでは、むしろ固定観念にとらわれない提案が歓迎されることもあります。
Q2: 選ばれる提案書を作成するコツはありますか？
A2: 「これを書けば必ず選ばれる」という万能薬はありませんが、評価者の心を動かす提案書にはいくつかの共通点があります。それは、「発注者が抱える課題や要望に、どれだけ真摯に向き合っているか」という点です。
・ 相手の「悩み」を深く洞察する: 募集要項や仕様書の文面だけでなく、その背景にある真の課題や期待を読み解く努力が重要です。
・ 「こうすれば解決できる！」を具体的に提示する: 抽象的な話ではなく、「この手順で、この技術（ノウハウ）を活用し、このように進めれば、このような良い結果が期待できます」と、実現への道筋を明確に示します。
・ 「自社だからこそ提供できる価値」を証明する: 貴社ならではの強み（技術、経験、人材、ネットワークなど）が、このプロジェクトでどのように貢献できるのか、具体的な事例を挙げて説明します。
・ 想いが伝わる、分かりやすい言葉で表現する: 専門用語の多用に注意し、熱意が伝わる言葉を選び、誰が読んでも理解できるように記述することを心がけます。図やグラフの活用も有効です。
・ 実現可能性と情熱のバランス: 実現不可能な計画は評価されません。しかし、「このプロジェクトを成功させたい」という強い意欲を示すことは非常に重要です。
プロポーザル方式をうまく活用するために
プロポーザル方式は、単なる価格比較ではなく、提案されるアイデアや技術力、信頼性といった「提案の質」でパートナーを選定する方法です。特に、複雑性が高く、創造的なアプローチが求められるプロジェクトを成功に導く上で、とても効果的な手段と言えるでしょう。
重要なのは、コンペや入札といった他の選定方法との違いを正確に把握し、それぞれのメリット・デメリットを理解することです。そして、発注者側は常に公平性と透明性を確保するよう努め、応募者側は発注者の課題解決に貢献するという視点から、質の高い提案を行うこと。この両者の努力が適切に組み合わさったとき、プロポーザル方式は最高のビジネスパートナーシップを築くための強力なツールとなります。
この記事が、プロポーザル方式という少し複雑に見える仕組みへの理解を深め、皆様のビジネスチャンス拡大に繋がる一助となれば幸いです。
（文/週刊助太刀編集部）
【参考】
https://www.env.go.jp/council/35hairyo-keiyaku/y356-01/ref01.pdf
https://www.mlit.go.jp/tec/nyuusatu/keiyaku/200904/guideline01.pdf
立川市プロポーザル方式による契約事務運用ガイドライン
https://sekokan-next.worldcorp-jp.com/column/useful/2102/
https://www.mlit.go.jp/gobuild/sesaku/proposal/2006-4.pdf
https://research.njss.info/bid-guide/995876/
https://research.njss.info/bid-guide/128287/
https://fstg.co.jp/blog/procedure/1151/
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